Voici deux faits surprenants sur le marketing en ligne. La première : 70 % des consommateurs préfèrent apprendre à connaître une entreprise par le biais du marketing de contenu plutôt que par la publicité, mais (et c’est là l’élément surprenant) les marques dépensent plus en publicité qu’en contenu tel que les posts, selon ContentPlus. Deuxième vérité : 91 % des entrepreneurs B2B ont recours à une forme de marketing de contenu, mais seuls 36 % d’entre eux estiment que ce contenu est efficace, selon une étude de MarketingProfs et Content Marketing Institution. Pourquoi ces détails sont-ils surprenants ? Parce que, alors que les articles de contenu sont de plus en plus un facteur de décision pour les clients et les entreprises, les marques sont généralement peu enclines à utiliser leurs efforts en matière de marketing de contenu et de publicité, ou manquent totalement le bateau de pêche. Pourquoi les articles de contenu sont-ils importants ? Pensez à la façon dont vous stratègez un achat : Que vous cherchiez à acheter une tondeuse à gazon ou une assurance maladie, il est probable que vous fassiez des choix dans les moteurs de recherche, que vous lisiez des avis et des recommandations en ligne et que vous interrogiez vos amis sur Twitter ou Facebook. (En fait, c’est précisément ce que j’ai fait lorsque j’ai voulu acheter un appareil photo numérique). Google appelle cela la « minute de vérité zéro », qui reconnaît que les individus arrivent à une entreprise par le biais de multiples ressources en ligne. Contrairement au programme existant, dans lequel les marques tentaient de nous attirer par le biais de la publicité et d’autres efforts de sensibilisation, nous sommes désormais conduits directement vers les marques grâce à nos relations personnelles et professionnelles. Dans le monde de la recherche et des réseaux sociaux d’aujourd’hui, les entreprises doivent s’efforcer de favoriser les interactions plutôt que de rechercher des transactions. La clé est de créer du contenu utile qui soit empreint d’une sympathie honnête. « Ma règle d’or en matière de marketing de contenu est de répondre simplement aux questions », déclare Marcus Sheridan, qui a revu la stratégie de marketing de sa société Stream Swimming pools and Spas, basée à Warsaw (Virginie). Au lieu de se concentrer sur la radio, la télévision et le marketing payant à chaque clic, il a modifié ses efforts pour générer des ventes de produits par le biais d’articles de blog et de clips vidéo éducatifs. Sa réussite repose sur la nature de ce contenu : Il était prêt à répondre en ligne aux questions difficiles que la plupart des installateurs de piscines (comme les vendeurs de voitures et autres fournisseurs d’articles coûteux) veulent éviter jusqu’à ce qu’ils rencontrent un client en personne, comme les détails sur les coûts et les problèmes qui peuvent survenir. La leçon de Sheridan est la suivante : Beaucoup trop d’entreprises créent un contenu centré sur l’entreprise, plutôt que sur le consommateur. Le premier est centré sur vous, le second sur tout ce que vous faites pour votre client – un changement délicat mais essentiel. Une bonne façon de voir le contenu que vous produisez consiste à se demander si vos clients vous en seront reconnaissants. En effet, vont-ils vous remercier de faire du marketing et de la publicité pour eux ? Si la réponse correcte est oui, alors vous avez certainement du métal précieux. En répondant aux questions, vous vous attaquez à des points sensibles particuliers, démontrant ainsi que vous comprenez les problèmes et les préoccupations spécifiques des clients. Les Sheridan gagnés ont confiance en eux parmi les acheteurs potentiels de piscines. Déterminez ce que vous souhaitez communiquer subtilement pour générer des prospects pour l’entreprise. La manière dont vous exprimez votre sympathie est essentielle. La voix fait référence au caractère que vous exprimez dans votre contenu, et elle est unique à chaque entreprise. J’aime les sites Web qui communiquent dans un langage simple et immédiat. Par exemple, j’aime la façon dont le site du gouvernement britannique (gov.united kingdom) présente des directives et des lignes directrices compliquées de manière simple, conformément à son guide de style publié.